Devoir de conseil en assurance : les règles et obligations

Le devoir de conseil assurance n’est pas une simple formalité administrative. C’est une obligation légale qui protège vos clients face à la complexité croissante des produits d’assurance. Cette obligation d’information dans le domaine de l’assurance impose aux distributeurs de connaître leurs clients en profondeur, d’analyser leurs besoins réels et de justifier chaque recommandation.

Depuis la transposition de la directive sur la distribution d’assurances (DDA) en 2018, les exigences se sont renforcées. La protection des consommateurs est au cœur du dispositif réglementaire. Les professionnels de l’assurance doivent structurer leur démarche de conseil, documenter leurs préconisations et assurer un suivi dans la durée.

Heureusement, le digital transforme ces contraintes en opportunités. Les outils spécialisés de Custy : Adhoc, Tailor, Corelo et Life vous permettent d’automatiser la traçabilité, de centraliser vos données clients et de gagner en efficacité tout en sécurisant votre responsabilité professionnelle.

Dans cet article, nous allons décrypter ensemble les obligations concrètes du devoir de conseil, les risques encourus en cas de manquement, et surtout, comment transformer cette contrainte réglementaire en véritable avantage concurrentiel.

Qu’est-ce que le devoir de conseil en assurance ?

Avant de détailler les obligations pratiques des assureurs et courtiers, posons les bases. Qu’entend-on exactement par devoir de conseil ? Et pourquoi cette obligation est-elle si importante dans le marché de l’assurance ?

Une obligation légale pour tous les distributeurs d’assurance

Le devoir de conseil assurance est défini par le Code des assurances (article L.521-1 et suivants). Il s’agit d’une obligation légale qui s’impose à tous les distributeurs d’assurance : courtiers, agents généraux, mandataires et compagnies d’assurance qui vendent directement leurs produits.

Beaucoup confondent ces deux notions. Pourtant, elles sont distinctes :

Quelle est la différence entre information et conseil ?

• Le devoir de conseil : vous devez analyser la situation personnelle du client, identifier ses besoins, évaluer les risques d’assurance auxquels il est exposé, et recommander une solution adaptée. C’est une obligation active et personnalisée.
• L’obligation d’information en assurance : vous devez renseigner le client sur les caractéristiques du produit, les garanties, les exclusions, les modalités de résiliation. C’est une obligation passive de transmission d’informations.

Exemple concret : informer un client qu’une assurance auto comporte une franchise de 500 € relève de l’obligation d’information. Lui expliquer que cette franchise peut être inadaptée à son budget mensuel et lui proposer une formule avec franchise réduite relève du devoir de conseil.

L’ACPR rappelle que le devoir de conseil s’applique à l’ensemble des produits d’assurance, y compris les assurances de biens, de personnes, de responsabilité et les contrats en unités de compte. La nouvelle recommandation porte également sur l’intégration des préférences en matière de durabilité pour les contrats d’assurance vie.

 Les distributeurs doivent donc s’enquérir des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) exprimés par leurs clients et adapter leurs recommandations en conséquence.

Les acteurs concernés

Tous les professionnels de l’assurance sont soumis au conseil précontractuel, quel que soit leur statut :

• Les courtiers indépendants
• Les agents généraux d’assurance
• Les banques distributrices de produits d’assurance
• Les compagnies en vente directe
• Les plateformes digitales de comparaison

Le cadre européen : la directive DDA

La directive sur la distribution d’assurances (DDA), transposée en France en 2018, a harmonisé les règles au niveau européen. Elle renforce l’engagement du distributeur en imposant :

• Une connaissance approfondie des produits distribués
• Une formation continue obligatoire (15 heures par an)
• Une vigilance accrue sur les conflits d’intérêts
• Une attention particulière aux produits d’investissement basés sur l’assurance (contrats d’assurance vie notamment)

La DDA renforce aussi la protection des consommateurs en imposant une transparence sur la rémunération du distributeur et en exigeant un questionnaire de connaissances et d’expérience du client (KYC).

👉 L’objectif est de garantir la protection des consommateurs face à la complexité des produits financiers et assurantiels.

Les différents moments du devoir de conseil

Le devoir de conseil n’est pas un acte ponctuel. Il s’exerce à plusieurs moments clés de la relation client.

1. Le conseil précontractuel (avant signature)

Avant toute souscription, vous devez recueillir une information exhaustive sur votre client :

• Collecter les informations sur la situation du client
• Analyser ses besoins et ses risques
• Recommander une solution adaptée
• Justifier par écrit vos choix

Recommandations de l’ACPR :
– L’ACPR recommande l’utilisation d’un arbre de décision ou d’un questionnaire dynamique pour poser les bonnes questions (situation familiale, professionnelle, financière, expérience des produits d’investissement, objectifs et horizon d’investissement).
– En tant que professionnel vous devez fournir un document d’entrée en relation indiquant votre statut, votre numéro ORIAS, votre rémunération et les voies de recours. Vous devez remettre une fiche d’information produit (IPID) ou un document d’informations clés pour les contrats en assurance‑vie et attirer l’attention sur les garanties, exclusions et coûts.

Erreur fréquente : proposer systématiquement la formule « tous risques » sans analyser si le client en a réellement besoin. Un véhicule de plus de 10 ans avec une faible valeur résiduelle justifie rarement une telle couverture.

2. Le suivi continu : un devoir dans la durée

Beaucoup l’ignorent, mais le devoir de conseil ne s’arrête pas à la signature. Vous devez assurer un suivi régulier et proposer des ajustements si nécessaire.

Les revues périodiques sont essentielles :

• Au minimum une fois par an pour les contrats d’assurance vie
• Lors de tout changement significatif de situation (mariage, naissance, achat immobilier, création d’entreprise)
• À l’approche d’échéances importantes (retraite, majorité des enfants)

Recommandations de l’ACPR : 
– Pour l’assurance‑vie, l’ACPR préconise des points réguliers afin de vérifier que l’allocation reste conforme aux besoins du client. Les distributeurs doivent mettre en place des processus informatiques et des formations dès 2025 pour être prêts au 1er janvier 2026. 
– En matière de produits non-vie, l’ACPR invite également à instaurer un suivi périodique pour s’assurer que les garanties demeurent adaptées (par exemple, vérifier qu’un bien assuré existe toujours ou que l’assuré est encore éligible à certaines garanties).

3. L’obligation de mise à jour des contrats

Vous devez être proactif. Si la situation de votre client évolue et que son contrat n’est plus adapté, vous avez l’obligation de le lui signaler et de proposer des révisions de contrat. Vous devez donc mettre à jour régulièrement la fiche de besoins et la justification de vos conseils.

4. Documentation et traçabilité des conseils

Chaque conseil donné doit être documenté. Pourquoi ? Parce qu’en cas de litige, c’est votre preuve que vous avez bien rempli votre obligation.

Vous devez conserver :

• Les questionnaires de connaissance client complétés
• Vos recommandations écrites
• Les refus éventuels du client de suivre vos conseils
• Les échanges emails et courriers

Recommandations de l’ACPR :
La recommandation ACPR impose de documenter et de conserver toutes les preuves du conseil fourni. En cas de changement de situation (nouvelle naissance, changement professionnel, rachat ou arbitrage de contrat), le distributeur doit réviser le contrat et justifier ses choix. Cette traçabilité est essentielle pour répondre aux contrôles de l’ACPR ou aux litiges futurs.

Recommandation pratique : utilisez des outils digitaux qui horodatent et archivent automatiquement ces documents. C’est là que des solutions comme Custy deviennent indispensables.

Les obligations des courtiers et distributeurs d’assurance

Voyons maintenant comment ces principes se traduisent concrètement au quotidien pour un professionnel de l’assurance. Quelles sont les étapes à respecter impérativement ?

Bien connaître le client avant toute proposition

L’étude des besoins : le socle du conseil

Avant toute recommandation, vous devez réaliser une étude approfondie de la situation de votre client. Cette analyse doit couvrir plusieurs dimensions :

• Situation personnelle : situation familiale, âge, profession, patrimoine
• Situation financière : revenus, charges, capacité d’épargne
• Objectifs : protection de la famille, constitution d’un patrimoine, préparation de la retraite
• Risques spécifiques : profession à risque, pratique de sports dangereux, antécédents médicaux
• Préférences et contraintes : appétence au risque, horizon de placement, besoins de liquidité

Recommandations de l’ACPR :
L’ACPR exige d’identifier les garanties déjà souscrites pour éviter le cumul de contrats couvrant le même risque.

Le questionnaire de connaissance client (KYC)

Pour les contrats d’assurance vie et produits d’investissement, le questionnaire KYC est obligatoire. Il doit évaluer :

• La connaissance et l’expérience financière du client
• Sa situation financière et sa capacité de perte
• Ses objectifs d’investissement
• Son profil de risque

La DDA et la recommandation 2024‑R‑03 imposent de structurer le recueil des informations. L’ACPR conseille l’usage d’un questionnaire intelligent ou d’un arbre de décision pour poser des questions pertinentes et éviter les oublis. Les réponses du client doivent être cohérentes et vérifiées ; en cas de doute, le courtier doit demander des précisions et documenter cet échange.

Erreur fréquente : faire remplir le KYC de manière machinale, sans vraiment échanger avec le client. Résultat : des informations superficielles qui ne permettent pas un conseil de qualité.

Bonne pratique : 
Transformez le KYC en véritable entretien de découverte. Posez des questions ouvertes. Creusez les réponses. Vous découvrirez souvent des besoins que le client lui-même n’avait pas identifiés.

Fiabilité et exactitude des informations

Vous êtes responsable de la fiabilité de l’information collectée. Cela signifie :

• Vérifier la cohérence des déclarations
• Demander des justificatifs si nécessaire (bulletins de salaire, avis d’imposition)
• Mettre à jour régulièrement les données

Cas pratique : un client déclare exercer une profession administrative de bureau. Lors d’un échange, vous découvrez qu’il pratique du VTT de descente tous les week-ends. Cette information change tout pour son assurance prévoyance et doit être documentée.

Adapter et justifier les solutions proposées

Recommander des contrats réellement adaptés

Une fois l’analyse réalisée, vous devez recommander une solution qui correspond réellement aux besoins identifiés. Le produit doit correspondre au profil de risque, aux objectifs et aux contraintes du client. L’obligation de conseil exige de comparer plusieurs offres et de sélectionner la plus appropriée. Pour un contrat d’assurance‑vie en unités de compte, il faudra vérifier l’adéquation du support au regard de la situation personnelle et de la tolérance au risque.

Attention aux pièges :

La justification écrite : votre bouclier juridique

Vous devez justifier par écrit pourquoi vous recommandez telle solution plutôt qu’une autre. Cette justification doit mentionner :

• Les besoins et exigences du client
• Les caractéristiques du produit recommandé
• Les raisons pour lesquelles ce produit répond aux besoins
• Les alternatives éventuellement écartées et pourquoi

Obligation imposée par la DDA 
La DDA oblige le courtier à expliquer par écrit pourquoi le contrat proposé est pertinent et à fournir cette justification au client. La fiche de conseil doit être datée et conservée durablement. Cette traçabilité permettra au professionnel de prouver sa diligence en cas de litige.

Précautions pour les produits complexes

Les contrats d’assurance vie avec supports en unités de compte, les contrats multi-supports ou les produits structurés nécessitent une vigilance accrue. 

Vous devez :

• Vous assurer que le client comprend les risques (perte en capital possible)
• Évaluer si sa connaissance financière est suffisante
• Documenter particulièrement les explications données
• Éventuellement, déconseiller le produit s’il est inadapté

La recommandation ACPR souligne la nécessité d’expliquer clairement les caractéristiques, les risques spécifiques (manque de liquidité, durée d’investissement longue) et les indemnités de rachat.

Limites de responsabilité si le client refuse le conseil

Si l’assuré refuse un conseil (par exemple en conservant un contrat non adapté), vous devez :

• Documenter par écrit le conseil donné
• Faire signer au client un refus explicite
• Conserver cette trace dans son dossier

Votre responsabilité sera alors limitée. Mais attention : le refus du client ne vous dispense pas de l’avoir correctement informé et conseillé en amont.

📍​ Voir notre article sur les 5 erreurs à éviter quand on lance son cabinet de courtage

Les conséquences du non-respect du devoir de conseil

Comprendre les risques encourus permet de mieux mesurer l’importance de respecter scrupuleusement ces obligations. Les conséquences peuvent être lourdes, tant sur le plan financier que réputationnel.

Les sanctions et responsabilités encourues

Sanctions administratives par l’ACPR

L’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR) veille au respect des obligations par les professionnels de l’assurance. En cas de manquement au devoir de conseil, elle peut prononcer :

• Des avertissements
• Des blâmes
• Des sanctions pécuniaires pouvant atteindre 100 millions d’euros (ou 10 % du chiffre d’affaires pour les entreprises)
• Des interdictions temporaires ou définitives d’exercer

Les sanctions administratives sont publiques et consultables. L’impact sur votre image professionnelle peut être dévastateur.

Responsabilité civile professionnelle

Au-delà des sanctions administratives, vous engagez votre responsabilité civile en cas de manquement au devoir de conseil. Si un client subit un préjudice du fait d’un conseil inadapté ou absent, il peut vous poursuivre en justice.

Exemples de contentieux fréquents :

• Un client découvre après un sinistre qu’une garantie essentielle n’a pas été souscrite
• Une assurance-vie inadaptée au profil de risque entraîne une perte en capital importante
• Un contrat sous-dimensionné ne permet pas d’indemniser correctement un sinistre professionnel

Les dommages et intérêts peuvent être conséquents, d’où l’importance d’avoir une solide assurance Responsabilité Civile Professionnelle… et surtout, de respecter vos obligations !

Réclamation et médiation

Avant d’aller en justice, de nombreux clients utilisent les procédures de réclamation interne, puis font appel au Médiateur de l’assurance. Ces procédures sont gratuites pour le consommateur et aboutissent souvent à des recommandations qui vous sont défavorables si vous n’avez pas respecté vos obligations.

Statistique à connaître : selon le rapport annuel de la Médiation de l’assurance, environ 60 % des réclamations portent sur des défauts d’information ou de conseil. C’est dire l’importance du sujet !

Impact sur votre réputation

Dans un monde hyperconnecté, un client mécontent peut rapidement nuire à votre réputation :

• Avis négatifs sur Google et les plateformes d’évaluation
• Témoignages sur les réseaux sociaux
• Bouche-à-oreille négatif

Reconstruire une réputation abîmée prend des années. La prévention reste votre meilleure stratégie.

L’importance cruciale de la traçabilité

En cas de litige, vous devez prouver que vous avez bien rempli vos obligations. Sans documentation, vous serez présumé fautif. D’où l’importance de :

• Archiver tous vos échanges avec le client
• Conserver les questionnaires signés
• Garder trace de vos recommandations et justifications
• Documenter les refus du client

Les outils digitaux deviennent ici indispensables pour gérer ces volumétries et sécuriser votre pratique.

Les attentes croissantes des clients

Au-delà des obligations légales, les clients eux-mêmes deviennent plus exigeants. Cette évolution transforme votre métier.

Plus de vigilance face à la complexité

Les produits d’assurance se complexifient. Assurances connectées, garanties modulables, produits hybrides… Les clients sont conscients de cette complexité et attendent de vous une vraie expertise.

Ils ne veulent plus simplement signer un contrat. Ils veulent comprendre ce qu’ils achètent, pourquoi telle garantie est importante, quels sont les risques résiduels.

Demande d’un conseil personnalisé et transparent

L’ère des produits standardisés est révolue. Vos clients attendent :

• Une analyse fine de leur situation personnelle
• Des recommandations sur mesure
• Une explication claire des choix effectués
• Une transparence totale sur votre rémunération

Besoin d’instaurer la confiance 

La confiance se construit sur cette transparence. Les clients sont prêts à payer (ou à accepter le coût implicite de l’assurance) s’ils perçoivent une réelle valeur ajoutée. la transparence sur la rémunération, la traçabilité des conseils et la possibilité de vérifier l’immatriculation ORIAS du courtier renforcent la confiance. 

Le digital pour rassurer et simplifier

Paradoxalement, le digital peut renforcer la confiance. Des outils modernes permettent :

• Un accès 24/7 à ses contrats et documents
• Une vision claire de ses garanties
• Un historique des échanges et conseils reçus
• Des alertes automatiques sur les échéances et mises à jour nécessaires.

Les clients apprécient cette transparence et cette disponibilité. Le digital n’est pas déshumanisant : bien utilisé, il renforce votre rôle de conseillers en assurance en vous libérant du temps pour l’essentiel.

Comment les outils digitaux facilitent le respect du devoir de conseil ?

La technologie n’est pas l’ennemie du conseil. Au contraire, elle devient un véritable allié pour assurer la conformité réglementaire, fluidifier le suivi client et sécuriser votre pratique professionnelle.

Les atouts d’un outil comme Custy Adhoc ou Tailor (courtage en assurances)

Custy Adhoc et Tailor sont deux solutions complètes conçue spécifiquement pour les courtiers en assurances et les professionnels de l’assurance. Voici comment elle transforme votre gestion du devoir de conseil au quotidien.

Centralisation des données clients et contrats

Fini les informations éparpillées entre emails, fichiers Excel et dossiers papier. Les solutions pour le courtage de Custy centralisent dans une interface unique :

• Toutes les informations de vos clients (situation familiale, professionnelle, patrimoniale)
• L’historique complet de leurs contrats d’assurance
• Les documents signés et échanges
• Les conseils donnés et recommandations effectuées

Avantage concret : vous avez une vision à 360° de chaque client en quelques clics. Plus de risque d’oublier une information cruciale lors d’un rendez-vous.

Automatisation de la documentation des conseils

Custy Adhoc ou Tailor génère automatiquement les documents nécessaires à la traçabilité de vos conseils :

• Comptes-rendus d’entretien pré-remplis
• Fiches de recommandation personnalisées
• Documents de justification des choix
• Refus clients à faire signer

Chaque document est horodaté, versionné et archivé de manière sécurisée. En cas de contrôle ou de litige, vous disposez d’une documentation complète et irréprochable.

Gestion des relances et suivi dans la durée

Le logiciel vous rappelle automatiquement :

• Les dates anniversaire des contrats nécessitant une revue
• Les changements de situation clients à anticiper (départ à la retraite, fin d’études des enfants)
• Les mises à jour réglementaires à effectuer
• Les relances clients pour les informations manquantes

Vous ne laissez plus aucun client sans suivi. Cette proactivité renforce la confiance et respecte votre obligation de mise à jour régulière.

Sécurisation des échanges (RGPD et traçabilité)

Les solutions Adhoc et Tailor sont conformes au RGPD. Toutes les données sensibles sont :

• Chiffrées et hébergées en France
• Accessibles uniquement aux personnes habilitées
• Auditables en cas de besoin
• Supprimables sur demande du client

La sécurisation des données est une obligation légale que le logiciel vous aide à respecter sans effort.

Expérience client améliorée 

Les solutions Custy pour le courtage d’assurance (Adhoc et Tailor) offrent à vos clients une communication fluide et instantanée. Grâce à l’extranet, vos clients peuvent signer en ligne les devis et contrats, déposer facilement leurs documents et suivre en toute autonomie l’avancement de leur dossier, ce qui renforce la transparence de votre relation et la confiance qu’ils vous accordent.

Gain de temps sur les tâches administratives

En automatisant la documentation, les relances et l’archivage, Custy Adhoc ou Tailor vous fait gagner un temps précieux. Temps que vous pouvez réinvestir dans :

• Le conseil à valeur ajoutée
• Le développement de votre portefeuille
• La formation continue
• La relation client de qualité

Pilotage commercial et analytique 

 Les solutions Adhoc et Tailor disposent de tableaux de bord et d’un requêteur intégré permettant de suivre les opportunités commerciales, d’analyser les performances et d’optimiser la stratégie. Ces fonctionnalités vous aident à anticiper les besoins de vos clients et à leur proposer des solutions proactives en assurance.

Estimation : les utilisateurs de Custy Adhoc gagnent en moyenne 5 à 8 heures par semaine sur les tâches administratives.

👉 Avec Custy, vous transformez votre devoir de conseil en un processus fluide et sécurisé. Chaque étape de vos recommandations est automatiquement documentée et toutes les informations centralisées, ce qui vous permet de justifier facilement vos conseils et de rester en parfaite conformité avec vos obligations légales.

👉 Contactez-nous pour demander une démonstration de Custy Adhoc ou Tailor et découvrir comment simplifier votre gestion du devoir de conseil.

Custy Life : une solution dédiée à l’assurance-vie

L’assurance-vie cumule les contraintes réglementaires : Code des assurances, règles AMF, directive MIF 2, réglementation CIF… Custy Life est une solution spécialement conçue pour naviguer dans cet environnement complexe.

Gestion spécifique des contraintes réglementaires

Custy Life intègre nativement toutes les obligations spécifiques aux contrats d’assurance vie :

• Questionnaires KYC et évaluation du profil d’investisseur
• Documentation des conseils pour les supports en unités de compte
• Reporting périodique obligatoire aux clients
• Suivi des plafonds d’investissement selon les profils

Le logiciel vous guide pas à pas pour ne rien oublier, avec des alertes sur les points de vigilance.

Outils de suivi fiscal et patrimonial

L’assurance-vie a une dimension patrimoniale et fiscale essentielle. Custy Life vous aide à :

• Suivre l’antériorité fiscale de chaque contrat
• Anticiper les optimisations (rachats partiels, arbitrages)
• Calculer les impacts fiscaux des opérations envisagées
• Préparer la transmission (clause bénéficiaire, démembrement)

Vous devenez un véritable conseiller patrimonial, pas seulement un vendeur de contrats.

Automatisation des mises à jour selon la situation client

La vie de vos clients évolue. Custy Life identifie automatiquement les moments clés nécessitant une révision :

• Changement de tranche d’imposition
• Approche d’un anniversaire fiscal (8 ans du contrat)
• Évolution du patrimoine global
• Changement de situation familiale

Vous êtes alerté et pouvez proposer des ajustements proactifs, démontrant votre valeur ajoutée.

Conformité réglementaire et adaptation internationale

La solution est conçue pour intégrer les contraintes réglementaires (AMF, MIF II, CIF, directives européennes) et s’adapter aux législations de différents pays. Sa modularité permet de configurer rapidement de nouveaux produits ou de nouvelles règles de gestion.

Onboarding simplifié et suivi digital du client

Custy Life offre un parcours client fluide et moderne :

• Signature électronique des documents
• Espace client personnalisé avec accès aux contrats
• Notifications sur les opérations et échéances
• Accès aux reporting de performance

Vos clients apprécient cette modernité qui simplifie leurs démarches tout en les gardant informés.

Support et accompagnement dédiés

L’équipe Custy accompagne votre prise en main et votre montée en compétence :

• Formation initiale personnalisée
• Hotline réactive
• Mises à jour régulières selon les évolutions réglementaires
• Webinaires thématiques sur les bonnes pratiques

Vous n’êtes pas seul face à la complexité réglementaire.

👉 Réservez votre démonstration Custy Life et découvrez comment transformer la gestion de vos contrats d’assurance-vie.

Le devoir de conseil comme opportunité stratégique

Le devoir de conseil ne doit pas être perçu uniquement comme une contrainte. Bien appliqué, il constitue un levier de confiance et de performance. 

Rappel des fondamentaux pour exceller

Trois piliers structurent une démarche de conseil irréprochable :

1. Informez complètement

• Expliquez clairement les garanties, exclusions, franchises
• Remettez les documents contractuels en temps utile
• Utilisez un langage accessible, sans jargon technique

2. Conseillez personnellement

Votre devoir de conseil ne s’arrête jamais : c’est un accompagnement continu. Anticipez les évolutions de vos clients (changement familial, variation de revenus, évolution fiscale) et proposez-leur des ajustements avant même qu’ils ne les sollicitent. Cette démarche proactive renforce leur confiance, favorise leur fidélisation et vous donne un véritable avantage concurrentiel :

• Analysez en profondeur la situation de chaque client
• Recommandez des solutions réellement adaptées
• Justifiez chaque choix de manière argumentée

3. Justifiez systématiquement

• Documentez par écrit vos recommandations
• Expliquez les alternatives écartées et pourquoi
• Conservez toutes les traces de vos échanges

Transformer le devoir de conseil en levier de confiance

Le respect scrupuleux de vos obligations devient un formidable argument commercial. 

• Différenciation par le professionnalisme : Dans un marché de l’assurance saturé d’offres standardisées et de comparateurs en ligne, votre expertise et votre capacité à analyser finement les besoins deviennent votre principal atout. Les clients prêts à payer pour un vrai conseil de qualité existent : ce sont souvent les plus rentables et les plus fidèles.

• Construction d’une relation durable : Un client bien conseillé est un client satisfait. Il reste fidèle, recommande votre cabinet à son entourage et vous confie naturellement de nouveaux projets au fil de sa vie (assurance habitation, prévoyance, transmission patrimoniale…).

• Réduction du risque de litige : Un conseil documenté et de qualité réduit drastiquement le risque de contentieux. Vous pouvez ainsi consacrer votre énergie à développer votre activité, plutôt qu’ à gérer des réclamations.

L’approche proactive : aller au-devant des besoins

Les meilleurs conseillers ne se contentent pas de répondre aux demandes. Ils anticipent les besoins de leurs clients :

Organisez des revues annuelles systématiques

• Proposez un rendez-vous bilan une fois par an à tous vos clients
• Analysez les évolutions de situation
• Identifiez les ajustements nécessaires avant que le client ne les demande

Informez sur les évolutions du marché

• Nouveaux produits mieux adaptés
• Changements réglementaires impactant les contrats
• Opportunités d’optimisation (fiscale, patrimoniale)

Créez des événements clients

• Petits-déjeuners thématiques sur la prévoyance, la retraite, la transmission
• Webinaires sur l’actualité réglementaire
• Newsletter avec des conseils pratiques

Cette proactivité démontre votre engagement et votre professionnalisme. Elle vous positionne comme un véritable partenaire de confiance, pas simplement un intermédiaire transactionnel.

Le rôle central du digital dans votre stratégie

Le digital n’est pas l’ennemi du conseil personnalisé. Il en est le multiplicateur :

• Libérer du temps pour l’essentiel :  En automatisant les tâches administratives répétitives (documentation, relances, archivage), vous dégagez du temps pour ce qui compte vraiment : l’écoute, l’analyse et le conseil à forte valeur ajoutée.

• Garantir la conformité sans effort : Les outils spécialisés comme Custy Adhoc, Tailor et Custy Life intègrent les exigences réglementaires. Vous suivez un processus guidé qui garantit de ne rien oublier.

• Professionnaliser votre image :  Des documents standardisés et professionnels, un espace client moderne, une communication fluide… Le digital vous aide à projeter une image de cabinet structuré et fiable.

• Faciliter le passage à l’échelle : Avec de bons outils, vous pouvez gérer plus de clients sans sacrifier la qualité de service. C’est la clé pour développer votre cabinet tout en maintenant l’excellence.

Bonnes pratiques pour pérenniser la relation client

Pour aller au-delà de la simple conformité et créer une vraie différence, voici quelques pratiques gagnantes observées chez les courtiers les plus performants :

• Créez un rituel d’onboarding client
  • Premier rendez-vous dédié uniquement à la découverte (pas de vente)
  • Remise d’un livret de bienvenue expliquant votre démarche
  • Présentation de votre processus de conseil et des outils digitaux

• Cultivez la pédagogie
  • Expliquez les concepts complexes avec des analogies simples
  • Utilisez des schémas, infographies, exemples concrets
  • Vérifiez régulièrement la compréhension du client

• Maintenez le lien régulièrement
  • Newsletter trimestrielle avec actualités et conseils
  • Appels de courtoisie aux dates clés (anniversaires, vœux)
  • Réactivité maximale en cas de question ou sinistre

• Sollicitez des retours clients
  • Enquêtes de satisfaction après chaque étape importante
  • Entretiens annuels incluant un point sur votre prestation
  • Adaptation continue de vos pratiques selon les retours

• Investissez dans votre formation
  • Formez-vous régulièrement aux nouveaux produits et réglementations
  • Développez vos compétences en écoute et communication
  • Restez à jour sur les outils digitaux du marché

Investir dans les bons outils : un choix stratégique

Le choix de vos outils digitaux n’est pas qu’une question technique. C’est un choix stratégique qui conditionne :

• Votre capacité à respecter vos obligations légales
• Votre efficacité opérationnelle au quotidien
• Votre image auprès de vos clients
• Votre sérénité face aux contrôles et litiges potentiels

Les solutions comme Custy Adhoc, Tailor et Custy Life ont été conçues par des professionnels de l’assurance, pour des professionnels de l’assurance. Elles intègrent nativement toutes les spécificités du métier et évoluent en permanence avec la réglementation.

Investir dans ces outils, c’est :

• Gagner entre 5 et 10 heures par semaine
• Réduire votre stress lié à la conformité
• Améliorer la satisfaction de vos clients
• Sécuriser juridiquement votre activité
• Vous concentrer sur votre cœur de métier : le conseil

Conclusion : faites du devoir de conseil votre avantage concurrentiel

Le devoir de conseil assurance n’est pas une simple contrainte administrative. C’est le socle de votre légitimité professionnelle et le ciment de la confiance avec vos clients.

Oui, les exigences sont élevées. La directive sur la distribution d’assurances (DDA) a renforcé les obligations. Les consommateurs sont plus avertis, plus exigeants. Les contrôles de l’ACPR se multiplient. Mais c’est justement dans ce contexte que votre valeur ajoutée de professionnel de l’assurance prend tout son sens.

Les clients ne cherchent pas le prix le plus bas. Ils cherchent la solution la plus adaptée, expliquée par quelqu’un de compétent et de confiance.

En respectant scrupuleusement vos obligations – connaissance du client, étude des besoins, adaptation des contrats d’assurance, justification des recommandations, suivi dans la durée – vous construisez cette confiance. Vous vous différenciez des plateformes automatisées et des comparateurs sans âme.

Le digital n’est pas votre concurrent : c’est votre allié. En automatisant la documentation, la traçabilité et les tâches répétitives, des outils comme Custy Adhoc et Custy Life vous libèrent du temps pour ce qui compte vraiment : écouter, comprendre, analyser et conseiller.

Vos prochaines étapes concrètes :

Ne restez pas seul face à ces enjeux

La complexité des produits d’assurance et des réglementations ne cesse de croître. 

Vouloir tout gérer manuellement, sans outils adaptés, c’est prendre le risque de :

• Oublier des obligations essentielles
• Perdre un temps précieux sur l’administratif
• Vous exposer à des sanctions en cas de contrôle
• Passer à côté d’opportunités de développement

Les professionnels de l’assurance les plus performants l’ont compris : investir dans des solutions spécialisées n’est pas un coût, c’est un investissement rentable qui se traduit par :

• Plus de sérénité au quotidien
• Plus de temps pour développer votre portefeuille
• Plus de satisfaction client et donc plus de fidélité
• Plus de protection juridique en cas de litige

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Custy Adhoc ou Tailor centralisent vos données clients, automatise la documentation de vos conseils et vous fait gagner 5 à 8 heures par semaine sur les tâches administratives.

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Custy Life intègre toutes les contraintes spécifiques AMF, MIF 2 et CIF. Suivi fiscal, reporting automatique, gestion patrimoniale : tout ce dont vous avez besoin pour exceller dans le conseil en assurance-vie.

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Notre équipe d’experts connaît les spécificités de chaque métier de l’assurance. Nous vous aidons à identifier vos besoins et à mettre en place les bons processus.

Le devoir de conseil n’est pas une contrainte. C’est votre meilleur investissement pour bâtir un cabinet durable, performant et serein. Faites le choix de l’excellence. Vos clients, votre réputation et votre développement vous remercieront.

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